掉渣餅火遍全國大江南北的時候，麥多餡餅剛在吉林開了幾家小店。兩家都做餅，在2005年幾乎同時起家，發(fā)展軌跡極其戲劇化：掉渣餅是在北京一年就開了1000多家店，麥多第一年只有10家店，受到掉渣餅紅火的影響，擴張一度非常困難；但一年后掉渣餅們相繼銷聲匿跡，而麥多則穩(wěn)扎穩(wěn)打，在2008年將加盟店擴展至300多家。

模式：教人技術(shù)等于騙子

兩個月前，劉占華在青島給麥多餡餅新的直營店簽房租合同，房主剛好也在做連鎖生意，主打烤串，自認有獨家秘方，也想做連鎖，但做了幾年做不下去了，聽說劉占華是麥多餡餅的老板，就問他：“劉哥，你叫不教人技術(shù)？”劉占華想到掉渣餅的曇花一現(xiàn)，給他最大的啟發(fā)就是“做連鎖店的教人技術(shù)相當于騙子”，就教育對方：“加盟商最想要的兩樣東西，一是技術(shù)，二是設(shè)備。但如果你給了，你的模式不但不值錢，而且恰恰做反了。你做連鎖店復(fù)制的是成功經(jīng)驗的模式，你做的是把店開好，把盈利的經(jīng)驗傳授給他，要是太把技術(shù)當回事，人只得到技術(shù)，不一定能做生意。”

掉渣餅一度對麥多影響非常大，它擴張?zhí)欤珓⒄既A去考察，發(fā)現(xiàn)掉渣餅做的是“學院店”，第一批學員繳納加盟費4萬元，有100多人加入，創(chuàng)始人教完技術(shù)，就把學員放出去開店，再讓他們?nèi)ジ腥镜诙耍?差不多。但第一批人學完了技術(shù)，立刻把加盟費削減到兩萬元，以此類推，整個模式迅速脫鉤。掉渣餅創(chuàng)始人確實賺了一筆錢，但模式?jīng)]法長久。后來麥多做出了市場，這位創(chuàng)始人找到劉占華，想拿下麥多武漢區(qū)域的代理。劉占華對他說：“你能賺錢，但你做不大，因為你還不會負責任，先一個店一個店地做吧?！惫黄淙?，這個人到現(xiàn)在也只開了一家店。

當年滿大街的掉渣餅排長隊的時候，劉占華站在長隊旁邊等著，他發(fā)現(xiàn)大部分顧客其實也只是嘗嘗，等顧客買完，劉占華就上去問：“好吃嗎？”一般得到的反饋都是“也就那么回事”，還有的人吃到一半就扔了?！八晕揖椭赖粼炞龅貌缓茫绻麚Q成麥多，顧客吃了一半就扔掉了，我一定要追問原因。”劉占華開始了一個個收集這些掉渣餅賣家的電話。不出所料，第二年掉渣餅們又一個個倒閉，劉占華打電話去幫麥多的加盟商收購掉渣餅店主的燃氣爐子，原價7000~8000元，劉占華用2000~3000元收購，當中還有不少幾乎是全新的。“你從掉渣餅就可以看出，好多人太不理性了?！丙湺嘁苍庥鲞^類似的情況，2008~2009年，麥多餡餅的增速最快，高峰期時，有些小地方有一個人加盟麥多賺了錢，一個村子的人都蜂擁而至。那時候一年拓展300多家店。但“我見過很多上門要求加盟的人，你問他為什么想加入麥多。他說看朋友賺了錢，自己也想做。別人掙了錢，就以為自己也能，這是大錯特錯，人跟人是有差別的?！痹卩嵵荩湺嘤泻芏嗉壹用说晔强偛糠懦龊笫栈貋淼?，有家分店之前每天只有1500元的流水，總部收購后，流水達到了每天1萬元。

“我接觸過太多做連鎖店的人，大部分先用加盟擴張，但很少有做好的，基本上都有點騙人的心理，或者自己都不知道自己開的店會怎么樣。你要做連鎖店，還得能經(jīng)營下去，當然就要有個盈利模式，所以我們?nèi)バ鲁鞘胁粫砰_加盟，至少要先把直營店做起來，老百姓認可了，才讓加盟商進入。”

選址：找肯德基和麥當勞

最初在長春起步時，很長一段時間里，劉占華親自去幫加盟商跑選址，形成了自己一套選址的獨家心得。麥多的選址理念跟同類型的連鎖快餐相當不同。麥多有兩個絕對不去的地方，一是農(nóng)貿(mào)市場，二是小吃城。

至于熱點選址，則當屬商業(yè)街、大賣場、學校周邊、寫字樓?！吧虡I(yè)街和賣場就不用說了，在*、沃爾瑪這類大超市，顧客的購買力強，客流量大，也容易做出影響力。學生則是最容易接受新鮮東西，顧客群穩(wěn)定，傳播還非?？?。寫字樓里的白領(lǐng)是學生的升級，消費力更強?！贝送猓浇锌系禄望湲攧诘牡曛芬彩亲罾硐氲?。“他們的選址調(diào)研做得比我們精細多了”，劉占華說。而且買的的產(chǎn)品與之相比，即是客群相似，又有*優(yōu)勢。

產(chǎn)品：一做專業(yè)，二做獨家

有人對劉占華建議，只做餡餅，產(chǎn)品線太單一，你還可以做粥、做湯。但劉占華不那么認為。因為“做東西第一是做專業(yè)，第二是做獨家。麥多的麻辣雞肉、香辣魷魚等口味都是我們自己起的名字，市面上以前根本沒有。你做的東西多了，就更不容易做成標準化了。”

中式快餐跟洋快餐最大的區(qū)別在于，中餐有加入了手工藝與情感在當中，并非絕對的機械標準化。雖然麥多也在研究流水線生產(chǎn)，但劉占華目前還不想改變手工制作，他認為用機器做出來的食物，營養(yǎng)成分下降，也失去了中餐真正的特點。

麥多想把餡餅做好。比如肉餡是塊狀的，這是劉占華起初就堅持的想法，但這樣做的真正目的是為了要求分店，因為制作工序是把肉腌好后經(jīng)烤箱烘烤一次做成陷，如果肉質(zhì)不佳，就沒法這樣烘烤。劉占華要求在制作過程中把肉切成四方小丁塊，這就要求采購時不能選太差的肉，豬腿肉一定要買前腿，肉活，口感佳；后腿肉死，口感不好。又如麥多的餡餅以酥聞名，要有面香和層次，這就取決于面粉發(fā)酵的時間和力道控制，需要制作者用心對待?！胞湺嘧龅降?年還在增長，其實跟我堅持的這些理念有關(guān)系。你要先通過專業(yè)讓顧客知道你的產(chǎn)品可靠，時間久了顧客自然就會依賴你。”

彎路：如何教加盟商負責任

麥多起家在吉林，但現(xiàn)在河南門店最多，有近300家。開始經(jīng)驗不夠豐富，店面裝修也做不好，服務(wù)水平一般，開店成功率就不高。后來從吉林發(fā)展到山東，再到河南，成功率越來越高，店面不斷升級，帶動加盟商越做越好，穩(wěn)定程度也越來越高。剛起步時，劉占華對地域拓展基本沒有定位，但他有個理念：一定要讓加盟商掙到錢。

早年在長春，劉占華自己開的店不是最賺錢的，但卻復(fù)制出一批盈利很好的加盟店。可是慢慢的只盯賺錢的理念就跟不上麥多的發(fā)展了。有時候開店還有點*的成分，位置選好了，就算管理不太好，短期內(nèi)也能賺錢。但在一些早期拓展的地區(qū)，有的加盟商已經(jīng)跟麥多合作8年，但仍然只開一個小店?！艾F(xiàn)在才知道店做得多了，就要走管理這一步，讓大家想法一致，目標一致，這才是真正的標準。

早年間，劉占華接觸到很多生活甚至有點困難的加盟者，祖輩都是窮人，想通過做生意脫貧致富。他會對人講：開一個店的時候，要把自己當成員工，甚至比員工還辛苦，做不到這一點就掙不到錢。但到能開兩三個店的時候，你就要有點管理經(jīng)驗了，得設(shè)店長，有制度，獎勵員工，調(diào)動他們的積極性。但不是所有加盟商都能跟上節(jié)奏。劉占華承認，現(xiàn)在對于加盟商的管理有難度，因為300多個加盟商在不同階段走過來的，現(xiàn)在總部也在給這些老加盟商作培訓，“他們掙錢的目的太強了”。

劉占華跟業(yè)績成功的加盟商探討，得出的結(jié)論是每個開店的人都會這樣一個階段：無限盯著利潤，腦子里只想掙錢。尤其是做餐飲，想掙錢就會考慮把利潤做大，這就非常容易在采購環(huán)節(jié)選便宜的，過得去就行的食材。做餐飲當然要求你有頭腦，但更多的還是吃苦的能力和責任心，肯起早貪黑，肯下功夫研究如何把它做好。在很多人看來，餐飲是個有本事的人不稀罕做的行當，覺得它是個小本生意，而小吃給人的感覺就更“低”了，所以餐飲行業(yè)用工的文化水平都比較低，這樣的人就更難管理。

麥多始終堅持一個理念：做出來的餡餅一定要給自己家的親人都能吃。這句話非常簡單，誰都說得出來，但讓每個加盟商都做到實在太難了。在探索解決之前的過程中，麥多有意把以前的一些店面重新整合再開業(yè)。然后逐漸改制，除非有地理位置極佳的店面，否則不再納入新的加盟者，即便吸納，總部也要參與股份。“以后會走直營店加合作的道路，不再*全資加盟?！?/p>

另外，麥多始終堅持不做區(qū)域代理，這是基于傷害和風險控制的考量。目前除了全國20家直營店是統(tǒng)一從中心廚房配送食材外，加盟商都是自己采購材料，所以味道難免不一樣。一個個店放出，有的店雖然目前做的不夠好，但起碼可以把損害控制在一個店內(nèi)，而不至于殃及一整片地區(qū)。